證券公司如何維護(hù)客戶(hù)

謝謝邀請(qǐng)。維護(hù)客戶(hù)，想要維護(hù)好客戶(hù)，就要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。從他的自身利益考慮出發(fā)，做到細(xì)節(jié)化服務(wù)。提升客戶(hù)體驗(yàn)度。自然可以維護(hù)好客戶(hù)。

崗位職責(zé)如下：

1、按公司要求在網(wǎng)點(diǎn)提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化、差異化的證券咨詢(xún)服務(wù)；

2、按公司規(guī)定流程為客戶(hù)辦理證券開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)并維護(hù)后續(xù)客戶(hù)關(guān)系；

3、了解金融理財(cái)需求，并做好相關(guān)分析統(tǒng)計(jì)工作；

4、在現(xiàn)有渠道網(wǎng)點(diǎn)向客戶(hù)提供理財(cái)、基金等產(chǎn)品的銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)；

5、執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)宣傳方案，并定期向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)；

6、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)情況，隨時(shí)掌握行業(yè)新的相關(guān)信息動(dòng)向和客戶(hù)需求。

大部分證券公司經(jīng)理先招攬客戶(hù)有兩個(gè)渠道：

1.銀行渠道，通過(guò)銀行柜臺(tái)前發(fā)放傳單，推介自己證券公司，當(dāng)這些潛在客戶(hù)有意向時(shí)，可能會(huì)找到你的名片，給你打電話(huà)。另外，必須與銀行工作人員處理好關(guān)系。通常人們想炒股時(shí)都會(huì)去銀行咨詢(xún)相關(guān)的問(wèn)題。如果你跟銀行的工作人員處理好關(guān)系，他們就會(huì)把客戶(hù)介紹給你。另外，在自己已有客戶(hù)中建立聯(lián)系。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方式獲得客戶(hù)。物以類(lèi)聚人以群分么，通常有相同愛(ài)好的人會(huì)在一起討論大家一起感興趣的東西。跟自己已有客戶(hù)處理好關(guān)系，能獲得不小收獲。

2.社區(qū)街道等渠道。類(lèi)似房地產(chǎn)中介形式的，這種渠道特點(diǎn)是：全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)！成功率較小。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)講，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道針對(duì)性不大！本人曾經(jīng)做過(guò)這行，對(duì)這個(gè)比較了解。望采納！

一、關(guān)注客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)境界

對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)境界，從淺到深依次為供應(yīng)商型、朋友型、合作伙伴型。 供應(yīng)商型即在商言商，我們與客戶(hù)之間就是商業(yè)上的互惠互利； 朋友型是在商業(yè)利益上有進(jìn)一步的交情發(fā)展。

合作伙伴型是與客戶(hù)的一種關(guān)聯(lián)。這是客戶(hù)管理的最高境界。比如，在公司轉(zhuǎn)型時(shí)，你的客戶(hù)、供應(yīng)商會(huì)協(xié)助你共同轉(zhuǎn)型；在客戶(hù)波動(dòng)時(shí)會(huì)互相幫助，尤其是在市場(chǎng)普遍不好時(shí)，他會(huì)率先支持你。

如何讓客戶(hù)做到現(xiàn)款，除了公司產(chǎn)品有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)的付款習(xí)慣是我培養(yǎng)的。假設(shè)我在給公司的供應(yīng)商付款時(shí)，如果按物質(zhì)、感情、產(chǎn)品價(jià)值、公司價(jià)格進(jìn)行排列，你會(huì)選擇哪一個(gè)在前邊？毋庸置疑，我們會(huì)選擇把關(guān)系好的、戰(zhàn)略型的合作伙伴放在首位，這時(shí)候就要看誰(shuí)的關(guān)系跟客戶(hù)更緊密。貨款收不回來(lái)，一方面是因?yàn)榭蛻?hù)把你遺忘了；另外就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你跑得更快。

西門(mén)子，在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)跟進(jìn)上有個(gè)規(guī)定，客戶(hù)經(jīng)理每年都要做一個(gè)計(jì)劃，他的客戶(hù)像一個(gè)漏斗一樣，由重要程度依次排列。重要的客戶(hù)會(huì)由他的上層經(jīng)理定期拜訪(fǎng)；特別重要的客戶(hù)會(huì)安排總經(jīng)理進(jìn)行拜訪(fǎng)，而且每年至少有八個(gè)這樣的客戶(hù)要做拜訪(fǎng)。

由此我們可以看出，情感層面的維護(hù)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的重要性。

二、提升與客戶(hù)的溝通能力

溝通的難點(diǎn)是信息不對(duì)稱(chēng)，為了減少盲點(diǎn)，就要與客戶(hù)定期溝通，使之形成一種規(guī)律性行為。與客戶(hù)溝通時(shí)，可以參考話(huà)圖練習(xí)，即把與客戶(hù)的溝通當(dāng)成在一張白紙上話(huà)圖，要想客戶(hù)明確地知道白紙上圖的內(nèi)涵，就需要你的話(huà)功。首先要給客戶(hù)一個(gè)總體概念，然后是用語(yǔ)的專(zhuān)業(yè)性和準(zhǔn)確性；第三就是要講求邏輯性；還有就是要互動(dòng)，傾聽(tīng)提問(wèn)表達(dá)。

要實(shí)現(xiàn)有效溝通，態(tài)度要真實(shí)、真誠(chéng)、具體。下面筆者介紹一個(gè)與客戶(hù)溝通的流程。

第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，可以為客戶(hù)準(zhǔn)備一個(gè)小禮物。見(jiàn)到要拜訪(fǎng)的客戶(hù)對(duì)象之后，首先要介紹自己；然后，向客戶(hù)提出一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題要靠近你的業(yè)務(wù)，如果你的問(wèn)題與客戶(hù)出現(xiàn)沖突，面對(duì)異議，不要糾纏而是要正面回應(yīng)；如果與客戶(hù)的談話(huà)順利，要對(duì)其適度贊美，目的是為了了解更多關(guān)于客戶(hù)的背景。

三、做好卓越客戶(hù)的維護(hù)

根據(jù)客戶(hù)的思維方式與特點(diǎn)，以及在我心目中的優(yōu)先順序，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。 第二步，進(jìn)行客戶(hù)激勵(lì)。例如，西安楊森對(duì)客戶(hù)的激勵(lì)方式是獎(jiǎng)金池，以教育基金的形式幫助客戶(hù)員工、下游客戶(hù)做培訓(xùn)。

第三步，服務(wù)支持。對(duì)于客戶(hù)反饋的問(wèn)題要及時(shí)解決。 第四步，創(chuàng)造增值。幫助客戶(hù)去創(chuàng)造更大的價(jià)值。

總之，對(duì)于客戶(hù)的維護(hù)與跟進(jìn)，公司要將其上升到一個(gè)戰(zhàn)略性高度。客戶(hù)關(guān)系管理不僅是銷(xiāo)售層面的工作，更是公司層面的整體問(wèn)題。對(duì)于客戶(hù)管理，公司要建立完善的客戶(hù)資源管理表格。

1、建立客戶(hù)檔案；

2、特別要注意平時(shí)日常與客戶(hù)溝通（以不騷擾顧客為前提）；

3、注意情感投入，如生日、節(jié)日問(wèn)候、送小禮品等。

4、做好商品的售后服務(wù)，如主動(dòng)提醒等。

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，往往只注重開(kāi)發(fā)新客戶(hù)而忽略了保持老客戶(hù)，其實(shí)真正的銷(xiāo)售始于售后，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。

實(shí)際工作中更應(yīng)該盡量避免將重心置于售前與售中而忽視了售后，盡量避免因客戶(hù)提出的問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決而造成老客戶(hù)大量流失，我們應(yīng)該采取有效辦法增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系來(lái)創(chuàng)造再銷(xiāo)售。

一、客戶(hù)維護(hù)要有一個(gè)周全的客戶(hù)資料 工作開(kāi)始的第一步就是建一個(gè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)， 最簡(jiǎn)單的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)就是“客戶(hù)聯(lián)系情報(bào)表”，記錄客戶(hù)的所有信息 。

二、將客戶(hù)分組 按 客戶(hù)價(jià)值的高低來(lái)進(jìn)行客戶(hù)分組，分為重要客戶(hù)、普通用戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)等等。然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。您也可以仔細(xì)觀察客戶(hù)的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)這些記錄就是以后的客戶(hù)服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶(hù)很高的評(píng)價(jià)。

三、客戶(hù)維護(hù)的二八理論 這套理論不是放之四海而皆準(zhǔn)的，營(yíng)銷(xiāo)人員了解之后靈活掌握。 在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶(hù)能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。

另外，80%的客戶(hù)中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄；對(duì)于剩下的60%的客戶(hù)是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。把有價(jià)值的不忠誠(chéng)的客戶(hù)變成忠誠(chéng)客戶(hù)，也是很有必要的。

四、客戶(hù)維護(hù)的時(shí)間分割技巧 如果您與客戶(hù)進(jìn)行面談，有一種“兩分鐘談主題，八分鐘聊家常或時(shí)事”的時(shí)間分配和談判技巧，因?yàn)檫@樣做可能會(huì)讓雙方很愉快，有了這種體驗(yàn)，客戶(hù)維護(hù)就成功了。

不能一概而論，要一人而易。

五、客戶(hù)維護(hù)成敗分析 要隨時(shí)記錄和分析客戶(hù)維護(hù)情況，以備忘或提高自己的工作能力。

對(duì)于流失的客戶(hù)，首先要找到問(wèn)題點(diǎn)所在：客戶(hù)為什么會(huì)流失？哪一類(lèi)的客戶(hù)在流失？是什么時(shí)候流失的？要把更多的工作重點(diǎn)放在問(wèn)題點(diǎn)上，把問(wèn)題解決了，客戶(hù)流失的源頭就堵住了。

六、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪(fǎng)客戶(hù)，也是增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的有效途徑 部分用戶(hù)可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話(huà)問(wèn)候；比較重要的客戶(hù)要上門(mén)拜訪(fǎng)、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶(hù)；及時(shí)在您的客戶(hù)資料庫(kù)中添加客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的生日和家庭住址，畢竟重要客戶(hù)占了您大部分的銷(xiāo)售額，引起足夠的重視是沒(méi)錯(cuò)的。 回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況；了解客戶(hù)近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);向客戶(hù)宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷(xiāo)售。 另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶(hù)的表現(xiàn)。

七、最后的結(jié)果 在生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶(hù)之間沒(méi)有共同的利益，那么你的客戶(hù)正在悄悄的流失。請(qǐng)永遠(yuǎn)記住，如何讓你和客戶(hù)之間的利益最大化，是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的中心。

以上是律師為大家講解的關(guān)于”證券公司如何維護(hù)客戶(hù)“的內(nèi)容，希望可以幫助到各位小伙伴。